La détermination du prix du produit sur le marché européen du bio

By 28 December 2012

III. La détermination du prix

L’objectif principal dans la détermination du prix est la rentabilité, c’est-à-dire, établir un prix qui maximise le profit global.

La principale problématique est la suivante :

* Comment déterminer le prix de vente public des produits sur le marché ?

La détermination des prix des différents produits s’appuie sur une démarche rigoureuse afin d’établir un prix satisfaisant pour l’entreprise et attractif pour l’acheteur.

Ainsi, plusieurs éléments rentrent en compte dans le calcul du prix public :

Tout d’abord la connaissance du coût de revient export complet est indispensable. Ce coût indique toujours le prix plancher en dessous duquel il est interdit de descendre sous peine d’affecter la rentabilité globale de l’entreprise. Pour cela, il est nécessaire de bien maîtriser les incoterms. En effet, ce coût comprend non seulement les frais d’adaptation au marché (mise aux normes), les frais de commercialisation (dépenses de publicité), les frais financiers, les frais d’élaboration des documents et enfin les frais de logistique selon l’incoterm utilisé (frais de pré-acheminement, frais de transport…). Cependant, il faut déduire de ce coût export les droits de douanes.

Ainsi, le coût export complet va varier selon l’incoterm proposé.

L’établissement du prix de l’offre

Généralement, l’entreprise établit son prix d’offre à partir du prix constaté sur le marché export. Pour cela, il est nécessaire de réaliser une étude des différents prix pratiqués par les concurrents présents sur le marché. L’objectif est de proposer des prix plus attractifs que ceux proposés au consommateur.

Une fois le prix établit, il faut le comparer aux prix du marché ; deux situations sont alors possibles :

* Le prix du marché est supérieur au coût export complet

Dans ce cas, la situation est acceptable et l’offre est formulée au prix du marché ou légèrement inférieur dans le but d’attirer les consommateurs en proposant des prix plus intéressants que les principaux concurrents.

* Le prix du marché est inférieur au coût export complet

Cette situation est a priori inacceptable mais deux solutions sont possibles : soit l’entreprise abandonne soit elle recherche d’autres circuits de commercialisation moins onéreux ou modifie son produit de manière à réduire son coût.

Conclusion :

Les différents produits de la gamme se positionnent donc parmi les produits « bio » et les produits de bien être.

L’avantage concurrentiel de l’entreprise ici est la diversité de la gamme. En effet, elle propose à la fois des lampes, savons, bougeoirs, sel de bain comme ses principaux concurrents mais également du sel alimentaire.

Dans ce dernier produit, l’entreprise se distingue sur le marché avec son packaging en verre et en carton.

Par manque de temps, le prix public des produits sur le marché n’a pas pu être calculé. Cependant, l’analyse des prix des concurrents et l’étude de marché a permit de situer les différents produits dans une fourchette de prix et d’établir ainsi un prix moyen.

Par exemple, les lampes de 2-3 kg sont commercialisées sur le marché autour de 30 euros en moyenne.

Conclusion générale :

Les différentes études menées en première partie ont révélé un réel besoin aujourd’hui concernant le marché du « bien être ». En effet, la demande pour les produits « bio » et naturels ne cesse d’augmenter.

Ce marché représente donc un véritable potentiel pour l’entreprise en ce qui concerne la gamme de produits fabriqués à partir du sel de l’Himalaya, ces produits répondent aux besoins des consommateurs d’aujourd’hui.

L’étude des différentes politiques du marketing mix a ainsi permit d’élaborer une stratégie et de répondre aux différentes problématiques posées tant au niveau de la distribution que de la communication ou des produits concernés.

Plusieurs éléments essentiels sont mis en avant et procurent à l’entreprise des avantages concurrentiels sur le marché, l’objectif étant de se différentier par rapport aux concurrents déjà présents.

Ainsi en matière de distribution, l’entreprise a choisi d’étendre la commercialisation de la gamme de produits à un maximum de points de vente pour attirer le plus grand nombre de consommateur. Par la diversité de sa gamme, l’entreprise sera présente aussi bien dans les Grandes et Moyennes Surfaces que dans les magasins spécialisés « bio » ou encore dans les restaurants « bio ».

Cependant, j’ai pu m’apercevoir que la prise de contact était parfois difficile avec les acheteurs des grandes surfaces pour les différents secteurs concernés.

En ce qui concerne la politique de communication, l’accent a été mit sur l’explication et la diffusion d’un message clair et précis en utilisant plusieurs moyens de communication, les produits étant pratiquement inconnus du grand public. Ainsi, la participation au salon NATEXPO sera une opportunité pour l’entreprise de faire connaître sa gamme de produits et entrer en contact avec des professionnels du secteur.

Malheureusement par manque de temps, il m’a été impossible d’établir un budget prévisionnel en ce qui concerne les dépenses en communication et plus précisément en ce qui concerne le salon NATEXPO.

Enfin, l’étude des différents éléments composant la politique « produit » a permit de bien définir le positionnement de la gamme et de se différentier par rapport aux principaux concurrents notamment en ce qui concerne le packaging.

Cependant, la décision dans le choix de la marque ainsi que la détermination du prix public n’a pas été prise.

L’élaboration du marketing mix a donc nécessité un long travail de recherche en ce qui concerne les différents canaux de distribution du marché, les moyens de communications, les concurrents ou encore les différents fournisseurs de produits.

Ce stage a été pour moi l’opportunité d’acquérir une expérience supplémentaire dans le domaine du commerce international. En effet, cela m’a permit d’appliquer les connaissances théoriques acquises au cours de ma formation en Master et de développer de nouvelles capacités de travail.

Lire le mémoire complet ==> (Lancement d’une gamme de produits biologiques sur le marché européen)
Mémoire en vue de l’obtention du Master 1 – I.O.D Administration Economique et Sociale
Université Paul Valéry – Montpellier III – Département Administration Economique et Sociale