Le programme et la commercialisation – Le promoteur immobilier

By 2 January 2014

II Programme et commercialisation

Le promoteur, qui est à la fois un industriel et un commerçant, a comme but premier de vendre et de tirer profit de son opération. Cette dernière doit être suffisamment rentable et se vendre en assez peu de temps, le programme doit donc être conforme à la demande et la commercialisation efficace. Le Marketing, qui prend une place considérable dans le bien fondé de l’opération, se divise dans l’immobilier en deux catégories: le marketing industriel (que l’on retrouvera dans la définition du programme) et le marketing commercial.

A Programme

On entend par programme la typologie des logements. Elle doit s’adapter à la demande, au vu de l’étude de marché réalisé. C’est ce que l’on appelle la marketing industriel, soit l’adaptation du produit par le fabricant en fonction de l’analyse du marché. Pour cette étape, le promoteur travail en collaboration avec l’architecte et le commercialisateur.

1 Mise en place du Programme

La typologie des logement: c’est la répartition et le type de logements. Elle se fait à l’aide de l’architecte qui saura tirer profit de la surface disponible tout en respectant les attentes du marché, en se basant sur l’étude et les conseils du commercialisateur.

La superficie: Il est nécessaire de l’ajuster en fonction du prix de vente, pour satisfaire le client tout en rendant le bien financièrement accessible.

La qualité des plans:

– Parties privatives: Les surfaces peu ou mal éclairées se vendent très mal. Il faut donc chercher à optimiser les espaces jours/nuits (exemple: séparation entre espaces jours et nuits), pièce à vivre, les placards, les salles de bain ou salle d’eau (superposition des pièces d’eau pour meilleur évacuation)…

– Parties communes: Elles doivent être définie avec soin, car leur modification par vote en Assemblé générale ne se fait que très difficilement à la double majorité (2/3 des voix et 2/3 des millièmes).

2 L’architecte et sa mission

L’architecte n’est quasiment jamais choisit par voix de concours dans les marchés privés. Il est choisit de gré à gré:

– parmi une liste pour ses références et sa réputation- parce qu’il est imposé dans le cadre du projet (par la collectivité par exemple ou parce qu’il est apporteur d’affaire)

Sa mission:

L’architecte s’occupe de la création des documents graphiques et techniques, ainsi que de la rédaction des travaux.

Elle peut être:- phase de conception- phase conception et exécution

B Commercialisation

Commercialiser c’est attirer une clientèle, en répondant à ses besoins comme on a pu le voir précédemment avec le marketing industriel, lors de la conception du programme, ou en le séduisant avec le produit déjà définit (on parle alors de marketing commercial).

1 Création de l’image

Toutes les techniques de communication peuvent être utilisée pour générer des contacts sur le lieu de vente et pour véhiculer une image positive permettant l’accroche du produit.

2 Technique de vente

En matière d’immobilier d’entreprise, il existe de société de commercialisation très professionnelle. Il est courant de s’adresser à elles.

En immobilier de logement, il y a deux écoles : soit le promoteur conserve la commercialisation et fait donc directement appel à son équipe, soit il s’adresse à des centrales de vente.

Il existe deux types principales de ventes : la vente debout et la vente assise :

– La vente assise est la forme la plus traditionnelle et la plus évidente des formes de commercialisation des logements. Le commerciaux se trouve dans une « bulle de vente » (il faut choisir un emplacement optimal pour encourager le trafic) où il accueil les clients, leur présente le produit…

– La vente debout : le négociateur va, sur rendez-vous, à la rencontre du prospect, directement chez lui. Cet outil permet de compléter la vente assise et d’accélérer la cadence de vente. Il est surtout utilisé sur les opérations avec un fort taux d’investissement.

3 Outils de vente

Les outils de ventes sont nombreux et variés, en voici une liste non exhaustive :

– Appartement ou bureau témoin ( concret ou en 3 D )- Bureau de vente- Publicité sur le lieu de vente (PLV)- Site Internet- Plans- Photos- Logo- Enseigne- Mailing- Prospection téléphonique (phoning)

– Média

– Plaquette- Catalogue…

Les missions du promoteur immobilier
Comment la mission du promoteur immobilier s’articule-t-elles avec celle des différents intervenants, durant les différentes étapes de la construction d’un immeuble ?

Sommaire :

  1. Prospection foncière, étude de faisabilité et étude de marché
  2. Le programme et la commercialisation – Le promoteur immobilier
  3. La construction : les contrats entre le maître d’ouvrage et d’œuvre
  4. Assurances et responsabilités des entreprises de la construction