Stratégie de commercialisation du cacao : marché et libéralisation

By 10 August 2013

V- STRATEGIE DE COMMERCIALISATION

Objectifs de commercialisation

Les acheteurs ont le choix entre différents exportateurs et sont souvent plus exigeants que lorsque leur seul interlocuteur bénéficie d’un monopole de vente. Après la libéralisation, les exportateurs privés qui ont relayé l’État doivent prouver qu’ils sont de bons partenaires.

En effet, un exportateur sérieux s’efforce de se rendre indispensable à ses acheteurs en allant au devant de leurs desiderata. La capacité d’adapter la qualité aux exigences d’un acheteur donne un avantage important à un exportateur.

La fiabilité est un autre élément très apprécié dans les affaires. L’exportateur qui expédie une qualité inférieure à la qualité convenue ou qui n’arrive pas à livrer la quantité convenue, finira par perdre la confiance de ses acheteurs au profit de ceux qui respectent méticuleusement les normes de qualité et acquièrent, de ce fait, une réputation de fiabilité.

La persévérance est un autre critère qui permet à un exportateur de rester actif. Dans le climat de privatisation actuelle, les nouveaux exportateurs qui créent les affaires ne réussiront que s’ils sont persévérants. En effet, certains chocolatiers et maison de négoce hésitent à travailler avec des exportateurs qui viennent de s’établir. Ces exportateurs n’ont alors d’autres choix que d’envoyer régulièrement des échantillons et de communiquer renseignements et prix jusqu’à ce que vente s’en suive.

Les exportateurs qui réussissent à s’introduire comme fournisseurs principales d’un chocolatier peuvent se créer une affaire stable pour vue qu’ils respectent la qualité et garantissent des expéditions assez régulières.

V.1. MARCHÉ DES GOURMETS ET DES SPÉCIALITÉS

Aujourd’hui d’autres critères font que la qualité se dégrade de jour en jour:

L’un des objectifs de la réforme était d’améliorer la qualité. En effet, les éléments pour accroître les revenus provenant du cacao en Côte d’Ivoire et pour survivre sur la scène internationale sont: la meilleure qualité, le bon traitement du cacao et une commercialisation efficace. Étant donné la forte part de la production du cacao ivoirien à l’échelle mondiale, il est plus stratégique de viser les niches comme les marchés des spécialités et les marchés des gourmets pour être plus compétitif.

En plus de la stagnation de la production en terme quantitatif, la qualité du cacao ivoirien s’est régulièrement dégradée au cours de ces dernières années.

V.2. LIBÉRALISATION EFFECTIVE DES ACTIVITÉS DU SECTEUR CACAO

Face à l’échec de la politique de stabilisation de prix des matières premières dans les années 90-93, la main invisible qui régit l’offre et la demande a conduit à libéraliser la commercialisation des produits de base au début des années 99/2000.

C’est dans cette même ligne que la réforme de la filière cacao a été initiée en Côte d’Ivoire afin de répondre aux exigences du marché mondial du cacao. Même les difficultés de mise en place des objectifs fixés ainsi que les problèmes de crise que connaît la Côte d’Ivoire depuis 2000 n’ ont pu bloquer le processus.

Tous les acteurs de la filière cacao ivoirien sont unanimes devant l’échec de la réforme entamée à la fin de l’année 99. Il est sans doute grand temps d’avancer dans le processus déjà entamé et poursuivre les changements qui s’imposent.

Nul n’ignore que les modifications d’un secteur aussi stratégique pour un pays prennent du temps face aux hésitations des uns et la peur des autres.

Forte du pas déjà franchi de la libéralisation des activités du café, la Côte d’Ivoire a entrepris une libéralisation certaine de la filière cacao en octobre 2001 dénommé ” Refondation Agricole”. le prix au producteur a en effet enregistré une hausse appréciable. La privatisation de la caisse de stabilisation devrait être conduite jusqu’au bout.

La privatisation n’aurait pas de sens sans la libéralisation de toutes les activités du secteur cacao et des prix intermédiaires. En conséquence, les prix en vigueur appliqués seraient régis par la loi de l’offre et de la demande. En d’autres termes, tous les acteurs de la filière cacao, producteurs compris, seraient rémunérés en fonction des cours mondiaux.

Le rôle joué par les producteurs, acteurs jugés vulnérables face aux fluctuations des cours mondiaux, pourrait être renforcé par le regroupement de plusieurs producteurs sous forme de coopératives. Ces dernières bénéficieraient du soutien des exportateurs notamment en octroyant des facilités d’accès aux crédit, à l’encadrement, etc… ce qui est le cas pour pour quelques multinationales.

Conclusion :

Pour ce qui concerne les cultivateurs, les prix rémunérateurs sont de réels problèmes. Les prix du cacao fluctuent fortement et ne sont, parfois pas suffisamment attrayants, pour inciter les cultivateurs à planter des cacaoyers et maintenir leur exploitation en état. En cas de baisse de prix, la production du cacao n’est pas économiquement rentable et elle le devient lorsque les prix se redressent. Si dans ce contexte défavorable, les producteurs ne sont pas prêt à faire des compromis indéfiniment, c’est la performance de la filière qui est menacée.

Il paraît indispensable de mettre en place un système de crédit accessible aux planteurs les plus démunis. Cela leur permettra d’améliorer leur production. La mise à disposition des engrais et moyens de traitement doit être effective ainsi que la sachérie nécessaire à la collecte. Le CGFCC devra mettre dans ses attributions les activités d’encadrement des cultivateurs, en attendant que ces derniers puissent se regrouper sous forme de vraies coopératives et non pas un déguisement de coopératives constitués d’hommes d’affaires.

Les initiatives visant à améliorer la réponse politique aux baisses de prix ont été mises en œuvre à grande échelle par l’ICCO. Elles se sont focalisées sur l’amélioration de la productivité et de la qualité de la production, ce qui a favorisé le développement des industries de transformation dans les pays en développement et le soutien aux systèmes de gestion des risques.

Les programmes relatifs à la qualité ont souvent comporté des considérations liées à la traçabilité afin de garantir la conformité avec les normes de qualité.

L’expérience acquise dans le domaine des systèmes de gestion des risques en Afrique n’a pas satisfait les attentes en la matière. Cela a poussé plusieurs pays producteurs à libéraliser les activités de production et commercialisation. La Côte d’ Ivoire qui s’est engagée sur cette voie, il y a bientôt 10 ans, devrait conduire ce processus à bout. Il est vrai que le retrait (sous entendu) de l’ État prendra du temps.

La situation actuelle qui a conduit récemment à un blocage du processus de libéralisation et qui a conduit à l’arrestation de plusieurs personnalités de la filière, devrait être revue pour laisser les changements suivre leur cours normal.

Le prix minimum garanti par le FRC et l’ARCC sera, cette fois-ci, un vrai prix plancher qui permettra de garder le niveau de pouvoir d’achat. Quand les cours tomberont en dessous de ce prix, les structures de régulation considérées comme caisse de compensation verseront des paiements supplémentaires, puisés dans cette caisse de compensation, afin d’assurer aux producteurs le prix minimum. A l’inverse, en cas de cours plus élevés, les producteurs verseront une certaine prime à la caisse de compensation. Ce sera une façon de responsabiliser les producteurs face au problème de variation de prix d’une part et constituer des épargnes pour des périodes difficiles d’autre part.

Qui dit gestion de risque de prix, dit maîtrise de coûts de production. En effet, le prix indiqué à l’évolution des cours mondiaux induit une marge bénéficiaire qui dépend de la maîtrise des coûts. Pendant les années de cours favorables, il sera possible d’investir dans l’amélioration de la performance de la filière. A l’inverse, pendant les années de maigres recettes, les exportateurs se limiteront à couvrir les charges d’exploitation courantes et éventuellement, de maintenir une petite marge de profits.

Nous pensons que le rôle du CGFCC se limitera à maintenir et à améliorer l’image et la fiabilité du secteur notamment de l’appareil d’exportation. Il sera le garant de la qualité du produit exporté et des prix équitables pour les exportateurs.

Étant donné le risque plus important avec la libéralisation, il est primordial de recourir aux marchés à terme pour couvrir le risque de prix. Cependant, la faiblesse de la surface financière des certains exportateurs en Côte d’Ivoire ne facilite pas l’accès à certains instruments dérivés (contrats à terme ou les options) car les coûts de couverture peuvent être importants pour des petits exportateurs. Le recours à des maisons de négoce, membres des bourses de cacao ou autres institutions spécialisées, pourrait être une solution à cet handicap.

L’expérience montre que l’utilisation des instruments dérivés demande une compétence certaine que ne possède pas encore les acteurs du secteur cacao ivoirien. Il est nécessaire de former une élite dans la problématique des marchés dérivés. Des enseignements sur la question sont à promouvoir dans les grandes écoles et les université de Côte d’Ivoire. La seule école qui forme des auditeurs en Master des matières premières, là où nous avons fait notre étude, est l’ESIMP ( École Supérieur Internationale des Matières Premières ).

Il est aussi temps d’engager la discussion sur la question de gestion de risque de prix en associant tous les acteurs concernés et notamment aux cadres des entreprises. Ces derniers sont les grands décideurs et contribueront beaucoup à mettre en place un cadre mieux adapté à la situation de la filière cacao en Côte d’Ivoire. La préservation de la qualité du cacao ivoirien dont l’image se dégrade de campagne en campagne doit aussi redevenir un objectif majeur.

Enfin, ce travail se limite à la problématique du risque de prix, mais d’autres questions inhérentes à ce risque peuvent donner lieu à d’autres travaux de recherche. Il s’agit notamment des problèmes de financement auxquels les acteurs du secteur de cacao en Côte d’Ivoire sont confrontés ainsi que les moyens de stabilisation des recettes par la gestion de risque de change.

Lire le mémoire complet ==> (La gestion de risque de prix liée à la commercialisation du cacao en Côte d’ivoire)
Mémoire présente pour l’obtention du Diplôme de Master en Négoce des matières premières 4 produits (Café-Cacao, Anacarde, Coton et Pétrole)
Institut Supérieur de Formation Professionnelle et Technique I.S.F.P.T- École Supérieur Internationale des Matières Premières E.S.I.M.P