La pertinence de la fonction Achats sur différents secteurs

By 17 March 2013

Les responsabilités de la fonction Achats – Partie I :

A. La place des Achats actuellement

Bien qu’encore parfois qualifiée de « fonction support » et non de « fonction stratégique », la fonction Achats est l’objet d’une considération grandissante parmi les acteurs économiques. Depuis une trentaine d’années, de plus en plus d’entreprises revoient leur chaîne de valeur pour attribuer plus d’importance aux activités d’achats2. Effectivement, les mérites qu’on attribue au service Achats sont riches et divers. En outre, plus on accorde de poids à celui-ci dans l’organigramme de l’entreprise, plus il est en mesure de développer son potentiel et d’être source de Valeur Ajoutée.

1) La pertinence de la fonction Achats sur différents secteurs

Il va sans dire que le monde tel qu’il est aujourd’hui est chaque jour plus difficile à satisfaire, non seulement en termes de quantité mais aussi en termes de qualité.

Ceci est dû tout d’abord à l’accroissement de la population mondiale qui, faut-il le rappeler, a été multipliée par six en à peine deux cents ans3. D’autre part, les habitants des pays industrialisés, suivis des pays émergents, consomment individuellement de plus en plus. A titre d’exemple, on notera une voiture tous les deux habitants des Etats-Unis4, l’achat d’un véhicule se transformant en un acte beaucoup moins impliquant qu’en Europe.

A la croissance démographique et à l’augmentation du rythme de consommation, vient s’ajouter un troisième facteur, celui de l’exigence des consommateurs en matière de qualité.

2 PETIT Philippe, (2008), Toute la fonction Achats, Dunod, Paris, 1re édition (page 1)
3 Séminaire de Claude Albagli (Président du Centre d’Etudes du Développement International et des Mouvements Economiques et Sociaux), dans le cadre du Master 1 Langues et Affaires Etrangères Internationales de l’Université Paris III – La Sorbonne Nouvelle
4 Anonyme, Special report “China and the world economy”, The Economist, 30/07/2005

Le marketing de l’offre laisse place à une situation dans laquelle le consommateur est face à une multitude de propositions commerciales, plus ou moins similaires. De surcroit dans un contexte de difficulté économique comme le présent, où les entreprises ne peuvent se livrer à une guerre des prix, celles-là n’ont d’autre choix que de se différencier des concurrents avec une offre plus ciblée et plus attractive. Par conséquent, il est de leur intérêt d’« acheter bien », c’est-à-dire d’acheter à des conditions optimales les services, composants ou produits susceptibles de satisfaire la demande.

En moyenne, les achats de biens et prestations représentent 50% du chiffre d’affaires des entreprises5. La moitié du fruit des ventes est donc constamment réinjectée aux dépenses supposées par l’activité de l’entreprise. La part que les achats représentent dans le compte de résultats de la majorité des sociétés est de 75% des coûts totaux6. Ceci met en relief l’important potentiel d’amélioration qu’une bonne gestion de la fonction Achats implique pour la rentabilité de l’entreprise.

Le secteur secondaire – l’industrie – donne traditionnellement plus de poids à la fonction Achats que le secteur tertiaire7.

On pourrait comprendre cela si l’on limitait le champ du tertiaire aux services représentés par les banques ou les compagnies d’assurance. En effet, leur activité repose sur des prestations immatérielles que ces organismes créent et proposent eux-mêmes et qui de ce fait ne supposent pas d’achats directs. Rappelons qu’une distinction se fait entre achats directs et achats indirects. Les premiers sont constitués des achats dits de production (achat de composants à transformer en vue de la fabrication d’un produit semi-fini ou fini) et des achats de négoce (achat en vue d’une revente directe). Quant aux achats indirects, ils ne font pas partie de l’offre proposée aux consommateurs finaux mais ils participent au fonctionnement de l’entreprise. Ils comprennent les frais de maintenance, les loyers, les dépenses en systèmes d’information… Force est de constater que les organismes de services tels que les banques n’ont affaire qu’à des achats indirects. Ceci explique que seulement 30% du chiffre d’affaires d’une entreprise de services soit consacré aux achats, quand 80% du chiffre d’affaires d’un industriel-assembleur y est destiné8.

5 KINDERMANS Marion, « Les PME innovent aussi dans leurs achats », Les Echos n°19 322, 05/01/2005 (page 8)
6 VALDERRAMA José, « Compre bien para superar la crisis », El País, 06/07/2008
7 PETIT Philippe, op. cit. (page 13)

Néanmoins, le secteur tertiaire comprend également l’hôtellerie, la restauration, le transport, les télécommunications… autant de branches d’activité qui génèrent des achats directs et qui supposent que les entreprises procèdent à une gestion des approvisionnements fiable et méticuleuse. Comment un hôtel pourrait-il perdurer avec un mobilier inconfortable ? Un restaurant peut-il se permettre de servir à ses clients une viande nerveuse ou des légumes fades ? Ainsi, l’offre commerciale d’un grand nombre d’entreprises du secteur tertiaire comprend des biens et des services, un package au sein duquel ce qui est matériel doit être à la hauteur de ce qui est intangible et vice versa. Cette complémentarité des biens et des services est indéniable : pour gagner la confiance d’un client, le prestataire de services doit créer un environnement physique susceptible de plaire au consommateur. Parallèlement, tout bien sera accompagné d’un service (notice d’utilisation, information sur la composition du produit…).

De plus, le secteur tertiaire comprend aussi les entreprises de distribution, pour lesquelles une politique d’achat performante est fondamentale. En effet, elles sont jugées principalement sur leur capacité à fournir aux consommateurs les meilleurs produits au meilleur prix. C’est donc bien grâce au personnel chargé d’acheter les marchandises que les entreprises de distribution peuvent proposer à leurs clients des gammes de produits adéquates.

Si l’on vient de démontrer qu’il est essentiel pour une entreprise du secteur tertiaire de se procurer les bons supports matériels qui vont compléter ou constituer son offre, il est évident qu’une entreprise industrielle devra s’assurer de la qualité des matières premières et des biens intermédiaires qu’elle sera amenée à utiliser. Effectivement, elle ne pourra guère fabriquer de bons produits si elle ne dispose pas des composants appropriés, d’où l’importance des Achats dans le secteur secondaire.

8 BRUEL Olivier, (2008), Politique d’achat et gestion des approvisionnements, Dunod, Paris, 3e édition (page 17)

Vu le cadre de notre sujet, soit les achats liés au marketing sensoriel, on restreindra notre périmètre d’étude aux achats directs, c’est-à-dire à ceux visibles par le consommateur. De plus, on parlera plus souvent d’achats de négoce, ceux sur lesquels doivent agir les distributeurs. En effet, ces derniers étant en contact direct avec prospects et clients, ils sont plus à mêmes de séduire les consommateurs par leurs sens.

La fonction Achats au service du Marketing sensoriel
Mémoire de fin d’études – Master 2 professionnel – Spécialité Logistique
Université Paris I – Panthéon Sorbonne