La commercialisation de l’immeuble valorisé sur le marché locatif

By 6 February 2013

« La commercialisation de l’immeuble valorisé » -3ème PARTIE :

Cette partie est consacrée à la commercialisation de l’immeuble valorisé. Ainsi, nous nous intéresserons tout d’abord à la commercialisation sur le marché locatif avant de nous intéresser au dénouement d’une opération de marchand de biens.

Il ne s’agit pas de disserter sur les baux commerciaux et leurs nombreuses clauses techniques et juridiques, mais plutôt de décrire le déroulement d’une commercialisation et en particulier d’un bien valorisé.

A – La commercialisation sur le marché locatif :

La commercialisation est une phase importante dans bon nombre de projets, qu’ils appartiennent au domaine immobilier ou non. En immobilier, les règles sont assez strictes et précises. Nous orienterons ici notre étude sur la commercialisation en immobilier d’entreprise, secteur d’activité réglementé par la loi HOGUET.

Le mécanisme de commercialisation sur le marché locatif en immobilier d’entreprise est assez particulier. L’obtention de mandat est un élément déterminant dans le déroulement de la commercialisation. En outre, les visites et les contraintes qui en découlent sont importantes à maîtriser. La rédaction du bail ne doit pas être négligée et le développement des mises en place de cautions bancaires prend toute son importance sur le marché actuel, tout comme le rôle prépondérant des propriétaires.

1) Le mandat

Les conventions conclues avec des personnes appartenant aux catégories professionnelles et exerçant les activités mentionnées dans le paragraphe sur la carte professionnelle dans la deuxième partie de ce mémoire, qui résultent de l’application de la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970 doivent être rédigées par écrit et préciser conformément aux dispositions d’un décret en conseil d’état :

– Les conditions dans lesquelles ces personnes sont autorisées à recevoir, verser ou remettre des sommes d’argent, biens, effets ou valeurs à l’occasion de l’opération dont il s’agit; – Les modalités de la reddition de comptes;
– Les conditions de la détermination de la rémunération ainsi que l’indication de la partie qui en aura la charge.

A noter que les dispositions de l’article 1235 du Code Civil leur sont applicables.

Aucun bien, effet valeur, somme d’argent, représentatif de commissions, de frais de recherche de démarche de publicité ou d’entremise quelconque, n’est dû aux personnes indiquées à l’article premier de cette même loi ou ne peut être exigé ou accepté par elles, avant qu’une des opérations visées audit article ait été effectivement conclue et constatée dans un seul acte écrit contenant l’engagement des parties.

2) Les visites

Les visites peuvent commencer dès que le mandat est régularisé. Sans surprise, elles consistent à montrer les locaux aux clients. Il convient néanmoins de bien maîtriser son produit et d’en connaître toutes les caractéristiques. Les questions des clients, pour la plupart des chefs d’entreprises ou leurs assistants, sont souvent très pertinentes. Des connaissances techniques sont requises, que se soit pour justifier la portance d’un mur ou pour proposer un aménagement en fonction des besoins du client.

Le négociateur doit être capable de répondre à toutes les requêtes du client et ce le plus justement possible. La fidélisation du client est indispensable lorsqu’il s’agit de visites directes.

A la suite d’une visite en inter cabinet, il convient de dénoncer la visite au confrère. Pour cela, une lettre de dénonciation est envoyée au confrère, mentionnant le nom de notre client, le nom de la société ainsi qu le bien considéré. La prudence est de mise d’autant plus que l’on est dans une période où les offres de bonne qualité dans des quartiers centraux deviennent de plus en plus rares.

3) Le dossier de candidature

Lorsque le client montre un intérêt pour le produit proposé lors de la visite, l’étape suivante est la constitution d’un dossier de candidature. Ce dossier est indispensable en immobilier d’entreprise et comprend classiquement :
– Une lettre de candidature, premier « engagement » du client qui souhaite se positionner sur un produit aux conditions reprises dans cette lettre.
– Les deux derniers bilans et comptes de résultats, dans le cadre d’une société commerciale, afin de juger de la solidité financière du client.
– L’extrait Kbis, si la société est inscrite au registre du commerce et des sociétés.
– Les statuts, qui permettent de prendre connaissance de l’objet social et de la structure de la société cliente.
– Un R.I.B.(ou Relevé d’Identité Bancaire), qui permet au propriétaire de réaliser une enquête bancaire.

Grâce au dossier, le propriétaire va pouvoir juger de la qualité et de la solvabilité du client concerné.

4) La rédaction du bail

Le dossier de candidature étant accepté, il convient de proposer au client le projet de Bail. Ce projet reprend les conditions générales et particulières de location. Proposé par le propriétaire ou le cabinet de gérance, il est souvent relu par le service juridique du client concerné.

En règle générale, on assiste à un échange entre les deux parties orchestré par les agences immobilières mandatées. Les discussions portent sur certaines clauses générales, notamment l’article 606 du Code Civil, ainsi que sur des clauses particulières, comme la sous-location, la résiliation anticipée, l’assurance en cas de risques particuliers ou encore la pose de plaque professionnelle.

a) Définition :

Avant tout, il convient de rappeler que le bail commercial est soumis au décret du 30 septembre 1953. Le preneur bénéficie de la propriété commerciale pour une durée de 9 ans minimum avec la faculté de pouvoir quitter les lieux à la fin de chaque période triennale.

Le bail contient toutes les informations concernant le bailleur et le preneur, la désignation et la destination des locaux, la durée, le loyer, les charges impôts et taxes, le dépôt de garantie, les conditions de la location reprenant les obligations du preneur, les assurances, les responsabilités, la cession/sous-location, les tolérances, les clauses résolutoires, les différents frais de rédaction et/ou d’enregistrement…..

b) L’Article 606 du Code Civil

Une des clauses à négocier est la prise en charge des travaux prévus par l’article 606 du Code Civil constituant une liste énonciative et non limitative.

Au sens de l’article 606 du CC, « les grosses réparations sont celles des gros murs et des voûtes, le rétablissement des poutres et des couvertures entières. Celui des digues et des murs de soutènement et de clôture aussi en entier. Toutes les autres réparations sont d’entretien ».

Généralement, les travaux faisant référence à cet article du code civil sont à la charge du bailleur. Cependant, il arrive que le bailleur, en position de force pour louer ses locaux, l’impose à son locataire. Cela peut alors représenter des sommes importantes.

c) La répartition des charges et l’assurance

Ce sont des clauses à négocier. Le bailleur peut imposer à son locataire la prise en charge de toutes les dépenses directes et indirectes afférentes à l’immeuble.

Les discussions les plus vives concernent souvent les clauses d’assurances. Le bailleur peut demander au locataire de prendre en charge les primes d’assurance. Il convient ici de s’assurer que le bailleur et le preneur n’ont pas souscrit des polices d’assurance chacun de leur coté, qui reviendraient à assurer deux fois la même chose. Le locataire devrait alors payer sa compagnie d’assurance et celle du bailleur pour les mêmes risques assurés.

A noter que dans le cadre des assurances de clauses de renonciation, il vaut souvent mieux convenir de recours réciproques entre le bailleur et le locataire, ce qui diminue généralement le montant des primes.

Enfin, en matière d’assurance, il arrive que le propriétaire prenne en charge une partie des primes d’assurances. Dans le cas d’un locataire qui exercerait une activité jugée « à risques » par les assurances, le propriétaire imposera souvent à son locataire la prise en charges de la différence avec la prime à payer pour un locataire exerçant une activité jugée sans risque.

d) Les travaux pendant le bail

Cette clause concerne directement les projets de valorisation. Le Code Civil prévoit que tous les travaux effectués par le preneur deviennent la propriété du bailleur au départ de celui-ci. Aussi, il convient de préciser les clauses concernant l’avenir des travaux et leur financement.

Prenons l’exemple des cloisons : le locataire peut se faire financer les cloisons par le bailleur moyennant une augmentation de loyer et la rédaction d’une clause pénale en cas de départ anticipé du locataire. Dans ce cas, le preneur devrait rembourser au bailleur la partie non amortie des cloisons. Quant à la propriété de ces cloisons, il semblerait qu’elle revienne au locataire…

e) La cession ou la sous-location

La sous-location est réglementée par les articles 21 et 22 du décret du 30 septembre 1953.

Concernant la cession de bail, le bailleur peut toujours s’y opposer sauf dans l’hypothèse où la cession de bail est concomitante à une cession de fonds de commerce.

La loi du 16 juillet 1971, en modification de l’article 35.1 du décret du 30 septembre 1953, précise que « sont nulles toutes les clauses quelle qu’en soit la forme tendant à interdire le locataire de céder son bail ou les droits qu’il tient du décret du 30septembre 1953 à l’acquéreur du fonds de commerce ou de son entreprise ».

A noter que le rédacteur de l’acte de cession de bail, élément incorporel du fonds de commerce, encourt un certain nombre de responsabilités et ce en particulier vis à vis des créanciers du cédant qui viendraient notamment à faire valoir les garanties de nantissement prises sur le bail. Aussi, un certain nombre de mesures de publication légales et préalables sont donc obligatoires.

f) Le dépôt de garantie

En règle générale, il correspond à 3 mois de loyers HT HC (hors taxes, hors charges), lorsque les loyers sont payables trimestriellement et d’avance ou à 6 mois de loyers HT HC pour des loyers payables trimestriellement à termes échus.

A noter que ce dépôt de garantie peut être remplacer par la mise en place d’une caution bancaire ou d’une caution personnelle conjointe et solidaire. Sur le marché actuel, la caution bancaire peut être requise en sus du dépôt de garantie. Le dépôt de garantie sert à payer les éventuels travaux de remise en état des locaux en fin de bail mais ne peut normalement pas être utilisé pour rembourser des loyers impayés à la différence de la caution bancaire, surtout lorsqu’il s’agit d’une garantie à première demande.

g) Les clauses résolutoires

Signalons uniquement que l’article 25 du décret du 30 septembre 1953 précise que « toute clause insérée dans un bail prévoyant la résiliation de plein droit dudit bail à défaut de paiement du loyer aux échéances convenues, ne peut produire effet qu’un mois après un commandement à payer demeuré infructueux et le commandement à payer doit, à peine de nullité, mentionner ce délai ».

h) L’évolution du loyer

D’une manière générale, les loyers sont indexés par une clause d’échelle mobile, fixée dans l’article 28 du décret du 30/09/53.

5) Mise en place de la caution bancaire

a) Définition :

Du latin « cautio », signifiant précaution, la caution est une personne physique ou morale, qui donne garantie envers une autre personne ou qui peut également affecter un bien en garantie d’un engagement.

La caution est souvent utilisée en immobilier d’entreprise, et notamment en matière de baux, lorsqu’un bailleur demande à une caution de cautionner pour le compte d’un locataire l’entière exécution des obligations découlant d’un bail. Le cautionnement est donc un contrat par lequel une personne, la caution, accepte d’exécuter l’engagement valable du débiteur principal au cas où ce dernier serait défaillant. A noter que l’engagement du débiteur doit être parfaitement valable et non sujet à recours ou à annulation.

b) Les Formes et les contraintes :

La caution commerciale, dont la caution bancaire est la plus fréquente en immobilier d’entreprise, n’est soumise à aucune formalité, si ce n’est qu’elle doit être constatée par acte écrit, signé, portant l’engagement de la caution. Le cautionnement à durée déterminée est requis car il est non révocable unilatéralement par la caution avant le terme couru.

L’article 1326 du Code Civil précise que « l’engagement d’une caution doit comporter la mention manuscrite de sa main de la somme ou de la quantité en toutes lettres et en chiffres pour laquelle elle se porte garante », et l’article 2015 du CC rajoute que « le cautionnement ne se présume pas, il doit être express et ne peut pas s’étendre au- delà des limites dans lesquelles il a été contracté ».

Si la caution bancaire n’est, à priori, soumise à aucune forme particulière, il se trouve que bon nombre de propriétaires imposent leur propre modèle de caution bancaire, ce qui peut devenir un obstacle à la signature du bail. Le combat entre les services juridiques commence…

6) Le rôle des propriétaires fonciers

Le rôle des propriétaires fonciers s’est modifié avec la rareté du foncier. Il y a quelques années, les propriétaires se reposaient sur les agences immobilières pour trouver des clients qui leur conviennent. Aujourd’hui, bon nombre de propriétaires attendent d’avoir 4 ou 5 dossiers avant de faire leur choix. La plupart des produits sont sous option mais les agences continuent les visites tant que le propriétaire et le client n’ont pas donné leurs accords sur le bail. Le projet de caution, cf.5) doit être accepté par la banque du client, ce qui n’est pas toujours le cas.

Les propriétaires fonciers arbitrent eux-mêmes de plus en plus le choix des locataires. Néanmoins, l’intervention politique de certains candidats locataires a son efficacité auprès des propriétaires.

7) La surenchère

a) Principe

Le principe de la surenchère est très simple. Il se situe à l’opposé de la négociation sur un rabais de loyer ou sur une éventuelle franchise.

On parle de surenchère lorsque les propositions des clients en matière de loyers sont de plus en plus élevées et supérieures aux loyers souhaités par le propriétaire. En outre certains propriétaires recourent également à cette méthode : Voyant qu’ils ont plusieurs « candidats au prix », ils n’hésitent pas à imposer aux mandataires une augmentation de loyer, et si de nouveaux candidats se présentent alors ils continuent de faire grimper les prix.

b) Etendue

Ce phénomène est de plus en plus fréquent dans les quartiers d’affaires parisiens où le foncier de qualité se raréfie et où la demande est de plus en plus fréquente. Les autres quartiers de Paris sont pour l’instant épargnés par cette pratique.

8) Les Honoraires

En matière d’entremise à la location de locaux ou de bureaux, il est habituellement pratiqué, à titre d’honoraires, le taux de 30% d’une année de loyer HT HC.

Les conditions qui donnent droit aux honoraires sont :
– Un mandat écrit
– Une intervention essentielle de l’agent immobilier
– Une conclusion effective de l’opération
– La conclusion en un acte unique

A la vente et pour des sommes d’environ 1 MF, il est perçu un montant d’honoraires de 5% du Prix de vente.

Pour des ventes de 50 MF, par exemple ce taux se réduit à 2 à 3 %.

B – Le dénouement d’une opération de marchand de biens

Par définition, une opération de marchand de biens se termine par la revente du bien acheté. Pour mener à bien la revente, il convient de constituer un dossier de vente, qui consiste à rassembler un certain nombre de pièces relatives aux personnes contractantes et à l’immeuble, puis à effectuer certaines formalités.

1) Les pièces à réunir :

a) concernant les personnes parties à l’acte :

i) pour les personnes physiques

– Copie intégrale avec mentions marginales des actes d’état civil, dans le double but d’assurer l’identité précise des personnes et de vérifier qu’elles ne sont pas frappées d’incapacité. Le délai d’obtention est de 8 à 15 jours, ces actes devant être délivrés depuis moins de deux mois par rapport à la vente pour des raisons de délais d’entrée en vigueur des décisions de justice.
– Copie authentique du contrat de mariage le cas échéant. ii) pour les personnes morales
– Une copie conforme ou authentique des statuts
– Un extrait Kbis de l’inscription au R.C.S. (Registre du Commerce et des Sociétés)
– Une copie conforme de la délibération de l’organe de décision (associés pour les SARL, Conseil d’administration pour les S.A.)

b) concernant l’immeuble :
– Copie authentique du titre de propriété, les plus anciens possibles.
– Renseignements sommaires urgents concernant les mutations et les inscriptions.
– Extrait cadastral
– Note de renseignement d’urbanisme
– Certificat d’Urbanisme
– Interrogation du syndic si l’immeuble est en copropriété pour connaître la situation financière actuelle du vendeur et de l’immeuble (décisions en cours…..)

2) Les formalités à accomplir :

Pour réaliser la vente le vendeur ou le notaire devront purger les différents droits de préemption auxquels se trouve éventuellement soumise l’immeuble :
– Les droits de préemption résultant des règles d’urbanisme, à savoir le droit de préemption urbain (2 mois) ou dans les ZAD nouvelle génération (2 mois), ancienne génération (3 mois), ou le droit de préemption du fermier (2 mois).
– Le double droit de préemption du locataire, celui concernant le congé pour vendre conformément à la loi du 6 juillet 1989 ou en cas de découpage de l’immeuble – mise en copropriété – et ce conformément à la loi du 31 décembre 1975 (1 mois).
– Le droit de préemption de la SAFER (2 mois).
– Le droit de préemption du coïndivisaire (1 mois).

Lire le mémoire complet ==> (La valorisation d’un bien en immobilier d’entreprise)
Mémoire présenté en vue d’obtenir le diplôme d’ingénieur E.S.G.T.
Ecole Supérieure Des Géomètres Et Topographes – Conservatoire National Des Arts Et Métiers