Les prévisions de vente au sein des entreprises de cosmétique

By 1 November 2012

D. Des prévisions de vente placées au niveau stratégique pour l’entreprise

En conséquence de l’optimisation nécessaire des prévisions de vente au sein des entreprises de cosmétique poussée par l’intensité de la concurrence, l’incertitude accrue autour de la demande et le contexte économique difficile, cette fonction s’est placée à un niveau stratégique pour les entreprises et leur comité de direction.

Ainsi, à la question « avez-vous constaté une évolution de l’importance accordée aux prévisions de vente suite au contexte économique actuel ?», les prévisionnistes de produits cosmétiques interrogés ont répondu positivement dans 67% des cas58.

Prévisions de vente placées au niveau stratégique pour l’entreprise

Par ailleurs, lorsqu’il leur a été demandé de noter de 1 à 5 la place occupée par les prévisions de vente en précisant que 1 signifiait qu’elles étaient peu importantes et 5 signifiait qu’elles étaient stratégiques, la moyenne obtenue a été de 4,2.

Au regard de ces réponses, nous pouvons conclure que la fonction de prévision des ventes a une importance qui s’est accrue et que les prévisions tendent à devenir stratégiques pour les firmes de cosmétiques.

les firmes de cosmétiques
Source : réponses questionnaire en annexe

Ainsi, Shim expliquait dans son ouvrage « Strategic business forecasting » publié en l’an 200059, que les prévisions de vente sont essentielles. Il précisait également que la nature dynamique et incertaine du monde des affaires d’aujourd’hui impose que les prévisions de vente soient un tremplin pour pratiquement toutes les décisions majeures prises par le management.

Wheelwright (1983) ajoutait quant à lui, que « la prévision est simplement un moyen d’amélioration de la prise de décision »60 ce qui ne fait qu’accentuer l’importance stratégique qu’occupent désormais les prévisions de vente car elles conditionnent la santé des entreprises. La qualité de ces prévisions est donc suivie de près par la direction des firmes cosmétiques et comme nous le précise Jessica Nakam, prévisionniste des ventes chez Garnier, ces dernières font l’objet d’une communication plus large notamment jusqu’au comité de direction depuis quelques années et confirme qu’une attention toute particulière est portée sur l’analyse des prévisions. Ces analyses sont utiles pour la prise de décision au sein des entreprises dans l’objectif d’assurer un meilleur équilibre entre les ressources de l’entreprise et les besoins du marché.

Leur optimisation est essentielle pour lutter contre la forte incertitude qui pèse sur la demande. Afin de gérer au mieux les « tensions en chaîne » qu’occasionne le contexte économique et concurrentiel au sein du secteur de la beauté, la gestion de la Supply Chain gagne en importance à travers notamment l’optimisation stratégique des prévisions de vente. En effet, Jean-Marie Paumelle61, consultant chez Métis Consulting, précise à juste titre que « dans ce secteur, les coûts Supply Chain par rapport à la valeur des produits sont relativement faibles par rapport à ce qui relève du marketing, de la publicité ou du promotionnel. Nonobstant ce constat, les acteurs y accordent une importance particulière car la Supply Chain, ce n’est pas seulement les coûts, c’est aussi de la disponibilité produits et du service au point de vente ». Thierry Ortmans, PDG de CEPL, spécialiste du picking de détail pour un grand nombre de clients dans le secteur parfums et cosmétiques, affirme qu’en « période de crise, il y a une prime évidente à celui qui a le bon produit sur le bon segment »62 d’où l’importance stratégique qu’a prise désormais l’optimisation des prévisions de vente car elle permet d’améliorer de façon conséquente le taux de service des producteurs et distributeurs de produits d’hygiène beauté.

En 1985, Renaud de Maricourt63, précisait déjà que la prévision des ventes était comme un instrument de base du management au niveau de la direction générale, pour les choix stratégiques qui conditionnent l’avenir de l’entreprise.
L’optimisation de cette fonction transversale au sein des entreprises de cosmétiques est devenue stratégique pour la direction générale afin de maintenir ses parts de marché et faire face à la crise actuelle. Les approvisionnements en seront optimisés, aussi bien que le taux de service et la gestion des stocks ainsi que l’ensemble des ressources de l’entreprise.

Par conséquent, il devient incontournable au sein de la stratégie des entreprises d’hygiène beauté d’améliorer le processus d’élaboration des prévisions de vente et de coller au mieux à la demande finale.
L’amélioration des prévisions de vente permettra à ces entreprises d’affiner leur gestion en mobilisant efficacement leurs efforts et leurs ressources. D’après Renaud de Maricourt, « le progrès dépend d’une connaissance des méthodes et de leurs possibilités […], et, peut-être encore, d’une meilleure intégration de la prévision des ventes dans les entreprises de cosmétiques ».

La dernière partie de cette étude vise à expliciter toutes les solutions envisageables afin d’optimiser stratégiquement le processus de prévision des ventes au sein des entreprises de cosmétiques ce qui s’avère désormais incontournable et impose une focalisation particulière.

Lire le mémoire complet ==> (Optimisation stratégique des prévisions de ventes au sein du secteur des cosmétiques)
Mémoire de fin d’études – Spécialité Logistique
Université Paris 1 Magalie CHICHE Panthéon-Sorbonne
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58 Cf réponses questionnaire en annexe
59 Shim J.K., Strategic business forecasting, Boca Raton, St Lucie Press, 2000, p. 265
60 Wheelwright S.C., Makridakis S., méthodes de prévision pour la gestion, Paris, Les Editions d’Organisation, 1983, p. 18
61 Rognon J.C. (2009), Op. Cit., p.50
62 Rognon J.C. (2009), Op. Cit., p.56
63 de Maricourt R.(1985), p.15