Qu’est-ce que les prévisions des ventes ?

By 30 October 2012

III. Les prévisions des ventes, un outil de gestion de l’approvisionnement

Les prévisions de ventes ont une définition (A) et une utilité (B) très précise et s’élaborent de façon méthodique (C).

A. Qu’est-ce que les prévisions des ventes ?

Selon Yves Chirouze (1986), Professeur agrégé à l’Université de Montpellier 1, « prévoir ses ventes consiste pour une entreprise à estimer par avance, pour un futur donné, le niveau de ses ventes compte tenu de ses actions commerciales, de son plan de marketing et des contraintes environnementales qu’elle pense subir. La prévision n’est ni une science exacte ni un art divinatoire. Prévoir nécessite une attitude scientifique qui suppose la collecte d’informations, leur analyse et, pour certaines d’entre elles, un traitement à l’aide de méthodes spécialement mises au point. »30

Bourbonnais et Usunier (2007)31, expliquent clairement que la notion de prévision des ventes ne doit pas être confondue avec l’objectif. Ils expliquent « qu’il faut distinguer ce que la firme subit, qui peut faire l’objet d’une prévision, de ce qu’elle maîtrise, qui permet de formuler, à partir de la prévision, un objectif ». Ils précisent que, par exemple, les objectifs doivent être supérieurs aux prévisions de la demande afin de dynamiser les commerciaux.
Ils donnent également une définition de la prévision de fabrication ou Plan directeur de fabrication comme la « réponse industrielle à la prévision de la demande. Ce plan peut être supérieur à la prévision de la demande si l’entreprise souhaite créer un stock d’anticipation ou inférieur dans le cas où elle produit actuellement en-dessous de sa capacité ».

La prévision des ventes est une fonction transversale au sein de l’entreprise comme le précise Renaud de Maricourt (1985) pour qui « la prévision des ventes est en quelque sorte un pivot autour duquel tournent les prévisions concernant les principales fonctions de l’entreprise » .32 Egain (2004) rajoute que la prévision des ventes permet de réaliser une coordination entre les différents départements de l’entreprise via la construction d’une information unique et cohérente.33

Ainsi, chaque département de l’entreprise utilise un système de prévision afin de mener à bien la tâche dont il a la charge. En effet, le marketing est en charge de la prévision des besoins, de l’évaluation des actions spéciales ainsi que de l’analyse des renversements de tendance.

De même, le pôle finance de l’entreprise se doit d’élaborer des prévisions budgétaires, de mettre en place un planning et un suivi du chiffre d’affaires et de mesurer le retour sur investissement (ROI). La planification financière, l’approvisionnement en capitaux ainsi que les plans de trésorerie et le compte d’exploitation prévisionnel sont autant de tâches qui nécessitent une prévision des ventes.
De surcroît, le département logistique et production utilise un système de prévision des ventes afin d’élaborer son planning de production, de gérer ses stocks, la quantité économique par commande, de prévoir les investissements (équipements), les besoins en main d’œuvre et de procéder à un lissage capacité/besoin.

Enfin, le département commercial se doit également de prévoir ses ventes afin d’optimiser les actions de production et les efforts commerciaux.

Mentzer et Moon (2005), synthétisent le besoin d’élaborer des prévisions pour toutes les fonctions managériales de l’entreprise dans le tableau ci-dessous avec des horizons de temps différents.

Qu’est-ce que les prévisions des ventes des produits cosmétiques?
Source: Mentzer J.T., Moon M.A., Sales forecasting management: a demand management approach, Thousand Oaks, 2005, p.17

Fonctions concernées par les prévisions de vente et leurs domaines d’application.

Fonctions Applications
Commerciale Prévision des ventes, fixation d’objectifs
Logistique Approvisionnement, mise en fabrication
Marketing Prévision des ventes, plan marketing
Contrôle de gestion, finance Prévision budgétaire

Source : Bourbonnais R., Vallin P., Comment optimiser les approvisionnements, Paris, Economica, 2006, p. 9

Lire le mémoire complet ==> (Optimisation stratégique des prévisions de ventes au sein du secteur des cosmétiques)
Mémoire de fin d’études – Spécialité Logistique
Université Paris 1 Magalie CHICHE Panthéon-Sorbonne
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30 Chirouze Y., Prévoir ses ventes, Paris, Chotard & Associés editeurs, 1986, p.2
31 Bourbonnais R., Usunier J.C., Prévision des Ventes : Théorie et pratique, Paris, Economica, 2007, p.19
32 de Maricourt R. , la prévision des ventes, Paris, PUF, 1985, p.15
31 Egain A., Comment mettre en place des outils de prévision, introduire avec succès la gestion de la demande, Courbevoie, Les Éditions du Savoir, 2004, p.49